Arnaud, assistant responsable grande distribution chez Hachette

Entreprise : Hachette Livre

Département : Direction commerciale

Secteur : Hypermarchés

Année : 2005

Durée : 6 mois


Description : Avant tout, un petit aperçu du monde de l'édition.

Tout d'abord, le marché du livre est très particulier car régulé par l'Etat : la loi sur le prix unique du livre impose que le prix de toute oeuvre soit le même quel que soit le point de vente (diminution maximum de prix : 5%) (et ce afin de préserver les libraires face au poids de mastodonte comme les hypermarchés ou la Fnac etc.).

De plus, il s'agit d'un milieu où les acteurs sont nombreux mais où deux groupes émergent : Interforum mais surtout Hachette, leader français et dans le top 5 mondial des éditeurs. Hachette est à la fois un éditeur (qui édite à partir de son nom propre ou sous le nom des éditeurs qu'il possède) mais aussi un prestataire de services (distributeur pour des éditeurs tiers). J'étais donc rattaché à la direction commerciale du groupe, divisée en différents services selon le type de clientèle (hypermarchés, espaces culturels type Fnac, libraires). Mon rôle était d'assister la personne responsable des relations commerciales avec les centrales d'achat des grands distributeurs que sont le GALEC (i e Leclerc) et Carrefour. Son poste : responsable compte-clé car les comptes de ces centrales d'achat sont stratégiques (par leur importance). Son rôle : rencontrer les acheteurs nationaux des centrales précédemment nommées chaque mois pour leur vendre les nouveautés du groupe, mais aussi gérer au jour le jour les opérations nationales et les relations avec ces entreprises.

Dans ce contexte, mes tâches consistaient à préparer ses dossiers pour les négociations commerciales, mais aussi gérer les contacts avec les centrales d'achat au quotidien, créer des argumentaires commerciaux et envoyer des visuels pour les catalogues nationaux des distributeurs, gérer les commandes nationales (créer les fichiers et suivre les commandes) etc. Mais j'ai aussi effectuer quelques tâches pour le contrôleur de gestion (reportings quotidiens), le directeur commercial (préparation du dossier établissant le bilan annuel à destination du président d'Hachette) ou de la directrice marketing (présentations à destination des libraires). Enfin, j'ai pu assister à des négociations commerciales, mais aussi accompagner des commerciaux sur le terrain en hypermarchés.

Bilan : Plutôt positif. Les premiers mois furent difficiles : la pression des hypermarchés est constante et les procédures, tout comme le vocabulaire, difficiles à assimiler. Mais les responsabilités sont importantes et les erreurs interdites : l'enrichissement est donc réel.

Par ailleurs, l'immersion dans le milieu est réelle et les découvertes particulièrement nombreuses, notamment les négociations en centrale (qui sont des moments « rares » à observer !).

Un bémol cependant : la direction hypermarchés n'est pas la plus proche du côté « éditeur » du groupe (pas de travail sur le produit lui même). Mais l'avantage, c'est que les tâches étaient très transversales, en relation à la fois avec le monde de l'édition et le monde de la grande distribution.

15/05/2006

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